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中兴通讯“飞跃之旅”实现行业市场跨越

中关村在线云南站 2007年08月13日 来源:睿商在线 编辑:玉簌 收藏此页
·中兴通讯“飞跃之旅”实现行业市场跨越
IT业,由厂商组织的渠道巡展活动早已“审美疲劳”,因为在手段及方式上没有什么新鲜的招数,但是中兴通讯刚刚结束的“飞跃之旅”的影响力却非同一般,该活动反映了国内知名品牌厂商在国内网络基础设备市场上的跨越趋势。可以说,这种跨越将最终表现在未来3年内网络格局的一次大洗牌。这可以从中兴通讯围绕这次活动所制定的一系列企业网策略上得到验证。

“创新”路线全面渗透主流行业

2007中兴通讯“飞跃之旅”全国巡展围绕诚信、创新、服务三方面而展开,对于业界而言,其在创新上的举动更值得关注。

该活动集“招募渠道伙伴、深入行业与新品展示”于一体,在全国16个城市展开,历时两个月。表面上看,此次活动向业界传达的是中兴通讯企业网推出的重点方案及产品。例如,主要针对政府、能源、教育三个重点行业,整合了中兴在通信和IT企业网的全系产品,涵盖视讯、PCS、数据、服务器、ECS、监控、传输等多条产品线,推出了多款新产品。从上述这些产品线中可以捕捉到其企业网走的是一条完整的网络系统产业化路线。

中兴通讯企业网市场从“产品营销”朝“方案营销”所走的这条创新路线,带有极强的“通讯”厂商的性质,并且其矛头所指向的市场竞争对手也非常直接明了。

其中视讯、服务器及监控这三大块,跟当前的相关产业潮流结合极为紧密。据监控产品线负责人马全忠说,实际上中兴通讯的在这部分业务是网络层面的,与交通行业在全国开展一些大项目结合非常紧密,这部分业务更需要体现供应商的设备对大型客户网络环境的适应能力;PCS即短消息业务解决方案则为运营商提供的是一种增值业务平台;ECS是基于NGN融合通讯的业务与应用平台。单纯就这三大部分的产品线来看,中兴通讯在企业网销售的全面展开,需要借助更多具有运营商通讯经验,且分布在全国各地的行业SI来开展,这些行业SI尤其要对各地传统行业用户的信息化情况有着充分的把握,尤其是个性化业务方面理解应该更透彻。

中兴通讯这一步棋如果走得顺畅,无疑将扩大国内企业网市场所涵盖的范围,并且直接将其业务切入到网络“应用”层。而这一布局无疑与当前火热的“融合通讯”产业大潮相呼应。

另外不可忽视的一点是,除了网络核心设备基础以外,中兴通讯还推出了其服务器产品。年初,记者就接触过视频服务器、刀片式服务器等,这些产品又涉及到用户的基础设备层及应用层,并且据说他们正在逐步将安全设备也纳入其企业网营销体系。从中可以看出,中兴正以“创新”的方案及产品线来向国内主流行业全面撒网。

[Page]“诚信”吸引各行业代理商

可以说,中兴通讯基于统一通信平台所推出的多种融合方案及数据、视讯和传输等新产品,等于就是其推进其国内企业网市场进程的武器。有了有力的武器,与之相配备的持器者与中兴通讯的合作状况如何呢?

“企业网营销中心目前已基本建立了稳定、和谐的渠道生态环境,在政府、教育、交通、税务等关键行业已有了突破性进展。”中兴通讯企业网总裁钟宏这样概括其渠道伙伴的合作状态。

目前,中兴通讯的渠道模式主要分为行业代理及分销渠道两种。由于在企业网的品牌拉力较弱,指望代理商拉动中兴通讯的销售并不现实。所以,公司通过设立片区总经理、省经理及不同行业的经理等专职人员来拉动行业销售,带领行业伙伴打单。另外,通过分销模式,借助全国总分销商的力量去做中低端市场覆盖。这两条产品线的运作模式在今年更为清晰,其运作方式更为具体。

钟同时表示,这次巡展活动最大的收获就在于通过细化行业解决方案,有针对性地面向不同行业特点的客户做推广;从而更了解客户的需求,拉近了他们与中兴通讯的距离。

钟的概述比较笼统保守,实际上记者从渠道部长郭国平那里得到的信息更为直观。与这次巡展相呼应的一个典型事件就是武汉凌云信通科技有限公司的动作。

多年来,武汉凌云信通专注于数据网络产品的销售与服务,业务重点在政府、文教、金融及电力等领域的信息建设。正是由于中兴通讯产品线较全,该公司代理的产品只有中兴通讯品牌。这家公司一直是中兴通讯的外包商,近年来从不同行业挖来一些网络圈子的人,开始随着中兴由通讯行业转入企业网市场。

“就在我们开完与主分销商(神码、长虹佳华)的渠道大会之后,凌云很快自己花钱举办了一个代理商大会,并邀请我们参与。这令我们很受鼓舞。”郭说。

武汉凌云并非个案。在一些相关行业,中兴通讯核心代理商与之有着特殊的情结,这种情结所凝结的纽带除了强势民族品牌的号召力外,更重要的是中兴通讯渠道政策的稳定性,在保障渠道伙伴的利润上制定并推行了极强的策略。

例如在管理串货的问题上,中兴通讯严格通过产品授权的方式来保证正规渠道出货。并推过黄红牌及取消返点等方式来处罚或者限制与违规者的合作。

“其实我们没有料到会有如此多人关注中兴,通过这次展会,我们还搜集了很多项目信息,吃透这些信息,也有助于在以后推广行业项目时规避类似问题。”郭国平说。

对不同合作伙伴进行清晰的定位及稳定的渠道政策,是中兴通讯将其合作伙伴由传统的通讯行业领域引入到企业网市场的重要因素。中电通、武汉佳讯……一批核心行业代理商在能源、电力、煤炭、政府、教育等多个行业,分别在中兴通讯的数据、分销、通讯三大产品线,与竞争对手寸土必争。

现在,很多渠道都来自于中兴通讯的竞争对手。“我们为什么不做市场竞争力强的产品,是因为网络产品在技术上区别不大,但厂商以诚相待,更有人情味,不愿伤害代理商的利益,对于合作伙伴的不间断培训,尽可能站在对方的立场考虑问题。这些就是保持渠道忠诚度的重要条件。”某核心渠道商分析道。

[Page]
服务的精细化管理

实际上,厂商在行业代理及分销渠道两方面双管齐下,除了强劲丰富的产品线、规模化的市场推广动作之外。令中兴通讯合作伙伴感到最放心的因素,在于厂商不断完善的服务体系。在服务理念及实际操作上,该公司远远走在了竞争对手前面。打服务牌,也是此次巡展的重要内容之一。

“客户需求驱动”是中兴通讯的核心服务理念,即根据不同客户的多样化需求,可为客户度身定制富有个性化、差异化、整体化的服务,其中,实现本地化服务是其全面覆盖企业网的根基。

在原来分公司、事业部及各部门的三级客户服务战略之上,中兴通讯正在多元化、精细化及专业化的服务方面实现精细化管理,通过完善的服务网络及质量服务体系保障来为“差异化”竞争作支撑。

这一策略体现在两方面,一个是分散行业的服务代理商队伍已成形,公司加强了远程支持;另一个就是备件库前移,在每个省的核心代理商那里设立了备件库。

在全国七大区中兴设有授权服务中心,主要是为了方便客户的换货问题。很多授权服务中心的代理商表示,“中兴产品质量很有保障,出现换货的机率非常低。”

中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健表示,中兴通讯从始至终都认定“没有服务,何谈销售”。

在此,郑健对记者说:“每个企业都有自己的企业文化,不同的公司不可能完全一样,业内已有成熟的方式,中兴有自己的运作方式。我们现在努力的方向就是打造出更多符合中兴的文化。”

实际上,这句话可以很方便于我们去捕捉飞跃中的中兴通讯的企业特质,即以诚信的渠道策略、创新的营销模式及不断完善的服务体系,来适应竞争激烈的国内IT市场。

中兴通讯“飞跃之旅”相关数字:

活动在16个城市开展 

举办了29场会议

接待了912家客户单位

1693名客户

接触合作伙伴400多家

120家达成合作意向

32家正在认证

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