改变你的习惯
“你在选择一些东西的时候首先要放弃一些东西。最难的就是放弃，因为人的天性是对熟悉的事物感觉更舒服，所以这跟人的天性是相反的，难就难在要跟很熟悉的东西说再见。”思科中国总裁林正刚如是解释自己在大会上的演讲意图。
思科2008财年合作伙伴峰会的主题是“成长源于改变”，而林正刚的演讲是以思科自身的发展和决策告诉合作伙伴，这种改变就意味着寻找自己的核心价值的过程。为此，甚至是“要懂得放弃”一些以前曾是很成功的东西。
思科全球对网络技术产品发展的分析，亦是遵从这一准则。林正刚介绍，思科把网络技术分为三类。一个是Foundation Technology（基础的技术）；第二部分是大家现在很熟悉的高新技术（Advanced Technology），语音、存储、安全、无线这些产品方案都属于其中；第三类，思科叫新兴技术（Emerging Technology），这是思科最近一两年才提出来的，现在思科非常重视的网真技术就属于新兴技术行列。
对这些技术的关系怎么认识？林正刚说，如果以“关键业务”和“核心业务”来划分，就会有四种情况：关键核心、关键非核心、非关键核心、非关键非核心。其中，关键核心业务属于正在进入规模化部署的业务，创新机会多，利润空间大；关键非核心是已经成熟了的产品技术，已经很难创新，利润空间在萎缩，需要的是强化管理；非关键核心就是新兴产品业务，成长空间惊人，一般是处于发明阶段，规模还非常小。而非关键非核心业务，则可以认为属于“应该被放弃的业务”，比如思科曾经的模拟化音视频产品。
按照林正刚的这一阐述，一个企业创新失败，大抵是“非核心业务创新”和“核心资源被占用”。
但是林正刚也补充强调，成熟市场的创新也是有的，只是门槛更高。“用路由器和交换机来做一个例子。我们虽然认为现在是一个成熟的市场，但是它没有成熟到没有创新的机会。我举两个例子，第一个是最高端路由系统CRS1，这是完全在很基础的路由技术上的重大创新；另一个例子是集成多业务路由器ISR，在Router的基础上我们采用了很多创新的技术在里面。所以并不代表我们现在所谓成熟一点的东西就必须放弃。”
说到思科看好的技术领域，林正刚表示，思科有两个很重要的方向，一个是科学亚特兰大Scientific Atlanta，一个是网迅WebEx。Scientific Atlanta代表了思科对视频的重视；而WebEx代表了思科对软件的重视。而这些，都是“Web2.0影响下所发生的”。
从新财年思科整体渠道策略来看，重点有三个：Channel Mapping(行业客户－合作伙伴对应计划)、发展AT（UC）合作伙伴、发展商业市场合作伙伴。但是从思科渠道管理变化来说，思科最大变化应该是区域化运营的加强。“2007年最突出的就是四个大区的成立。这一工作到了今年5月底才完成。从组织架构来讲，这一改变是一个天翻地覆的，这不是一个简单的改变。过去都是以行业为主导，现在是以地区为主导，这表明从组织架构、人员分配都有很大的改变。”林正刚说，中国的市场太大，不能只依靠北京作为总部。
晓通网络的产品总监马东也告诉记者，确实这一区域主导的管理架构确实影响很大。目前主要是在西区铺开，思科在区域上增加了许多AM，细分了客户，这也就要求总代精细化管理，适应思科的这一重大变化。
“区域主导之下，我们的渠道策略针对不同的省份、不同的地区有可能不一样。比如说在北京上海，我们渠道的策略不是要新增多少家合作伙伴，因为在北京上海我们的合作伙伴已经很多了，我们关注的是怎么帮他们找到自己的核心价值，让他们清楚自己的定位。”思科中国合作伙伴事业部总经理王昀对此补充道。
Channel Mapping强化合作
所谓Channel Mapping，是指按照NAME ACCOUNT的名单，优选一家到三家的合作伙伴去特别关注，思科也会给与这些伙伴更大的支持。而入选的这几家伙伴可以各有所长分工合作，比如各自专长语音、视频和基础网络等。据了解，这一计划更多是针对PR级思科伙伴。
如果我们结合思科针对商业市场的AIP和针对增值产品的ATP来看，思科在产品划分渠道的维度之外，又增加了客户维度的划分，这是一个很重大的改变。一方面，这种划分可能打开SMB市场中的中等客户市场；另一方面，对所划分的一些重点行业和客户，通过这种组合也可引导客户应用的提升。
“我们做Channel Mapping最根本的原因，是希望我们的合作伙伴勇于在客户端多投入。我们希望通过厂商和伙伴的组合，给客户创造价值。”王昀说。
对于进入Channel Mapping的伙伴，思科会加大支持力度。王昀介绍，假如有家PR对某个行业非常专注，对客户非常熟悉，这就对思科也会有价值。对这一类的合作伙伴思科会设置专门的人力支持他们，并且给这家伙伴制订一个培训计划，包括技术方面和商业方面的培训。
事实上，思科所投资的安博公司也在大会中亮相。安博公司是一家教育培训机构，他们主作在线教育。不久，他们将开设“思科渠道大学”。
“不仅是我们的伙伴，对每一个企业来讲，搞清楚整个供应链是怎么回事、价值链是怎么回事，然后在这个价值链里面找到自己的位置和核心业务。这就是改变的根本法则。”林正刚总结说，“我们所谓市场的改变，其实就是价值链的改变。我今天讲的一个方法是让所有的伙伴公司找到自己的位置在哪里，找到发展下去的正确方向。如果你搞不清楚价值链有什么改变的话，还在里面投入，就意味着你陷得越深。”
思科中国FY07主要成绩及数字
1.四大区组织完成；
2.连续保持8个季度增长；
3.人才本地化；
4.对中国投资继续提升；
5.品牌建立的投资
6.Pipeline健康增长；
7.市场份额提升；
AT产品：IPT中国市场占有率第一名，
达16.7%(Gartner Group)
FT产品：LAN市场份额从46.6%增加到48%(IDC)
伙伴专业化认证数目：增加到848个
