而以往，在关乎合作伙伴利益的渠道政策宣传上，联想一直颇为高调，这对于倚重强大分销体系坐上中国PC霸主的联想来说，几乎成为策略的一部分，而今年这种惯例嘎然而止。
4月27日，联想邀请全国1300家合作伙伴齐聚河北天下第一城，发布奥运战略并召开渠道大会。来自全国的上百家媒体在参加完奥运战略的发布后，被安排离开，无缘参加随后的渠道大会。后有人调侃，“联想送走了记者，兄弟们关起门来商量事儿。”
尽管联想集团高级副总裁、大中华区总裁陈绍鹏表示：“不是我们要隐藏什么，只是不能把上市公司未经交易所批准的信息提前披露给大家。”但是这一小插曲在07财年伊始出现，还是让人感受到了些不一样的变化。
重新界定渠道关系
“绍鹏（陈绍鹏：联想高级副总裁，大中华区总裁）在渠道大会上非常正式地公布了联想对渠道的定位，以及与联想的协同关系，这在联想历史上是第一次。”咸阳科泰奥思科技总经理乔建军说道。
据联想北京核心分销商北纬机电老总杨冠群介绍，联想在渠道会上公布了三大理念：1.确定渠道关系，原来联想与渠道是博弈的关系，现在双方则是合作关系；2.过去是生意关系，现在则是共赢关系；3.以前厂商和渠道是割裂的，以后则是大联想。
这些乍听起来有些务虚，甚至有些老套的理念，对于联想与渠道来说，并不仅仅是口号，而被赋予了更多的现实内涵。
“以前厂商与渠道是博弈关系，所以互相戒备，现在联想则鼓励大家（尤其分销商）做大做强。以前是生意关系，只管卖给渠道，强调压货，对于渠道如何消化并不太在意，而现在也关注渠道怎样将产品销售给最终用户。以前大家是割裂的关系，以后则要成为一家人。”一家联想渠道这样转述联想的意图。
实际上，联想试图解决的问题也是自己和渠道的困扰所在。有经销商表示，由于之前厂商与渠道关系没有“定论”，出现了不少问题，例如渠道提前向联想下定单，由于大家担心拿不到货于是大都多报，而厂商在集体批复后一股脑将货发给渠道，不管渠道是否真有这样的消化能力，导致很多渠道出现大量库存，不得不低价抛售，扰乱了市场秩序，渠道的利益也都受到损失。同时联想内部由于考核机制强调结果，有些政策在一些区域操作出现扭曲，也损害了与渠道的关系，而这些归根到底都是模糊的渠道定位等因素导致的内耗。
“现在联想能够这样正式的、公开的把这些理念确定下来，对于我们来说当然很兴奋，之前很多渠道担心有一天会被厂商甩掉，现在则没有这种顾虑了。”延安蓝岛科技总经理叶晓宏表示。
渠道大会结束当天晚上，联想高层再次召集全国十几家核心分销商开会，将发布的理念做了进一步的阐述。联想集团高级副总裁蓝烨表示：“这些理念发布是经过深思熟虑的，现在看来也是科学的，联想将把它当成一种未来长远的规划实行。”而陈绍鹏强调，要把这套理念传达给所有员工，将这套理念永远传承下去。
事实上，这一理念在渠道商那里有了重新解读。“这些理念其实是联想对于前几年摸索的一个总结，也就是说联想很多事想明白了，联想高层的思路已经趋于成熟和清晰。”广州爱联总经理王珏表示说。
继续坚守老策略
联想提出新理念，这种变化得到了大多数渠道商的欢迎。有渠道商认为，理念的提出本质上是集成分销的一种延续和推进，而联想也再次强调了集成分销策略的不动摇。陈绍鹏表示：“我们07年将继续坚定不移地贯彻落实集成分销战略，更加细化、深化、优化。没有任何在这个范围之外的战略和策略的变化。”
05年，联想创造性地提出了新的渠道策略——集成分销和两类模式。按照联想的解释，集成分销就是将联想、渠道商看作一个整体，进行一体化策略设计，并强调联想与渠道商的精确分工与合作，以提高整体的运营效率。而两类模式则是指联想将客户分成了两大类，关系型客户模式和交易型客户模式，前者关注大客户，主要集中在政教系统、金融、电信等大行业；后者则是针对个人、家庭、中小企业、中小政教客户等。针对两类不同的用户，联想采取不同的渠道架构。
集成分销策略的实施使得联想大获成功，有效保护了渠道商的利益，因此大受荫护的渠道商对此政策均表示积极支持。受其影响，在最新发布的统计数字显示，联想的国内市场占有率已经升至35%以上。
广州正道科技副总经理曹能业透露，联想在新财年巩固集成分销的同时，将交易型模式又进行了细分，分为价值营销和效率营销，效率营销主要是指经营中低端海量产品，主要按传统的方式，强调快速的物流，资金流等。而价值营销将鼓励经销商做高端产品、高附加值的产品。为了配合这个策略，联想相应提高了价值营销的返点。
集成分销和两类模式的成功，也为联想国际化探索提供了可以借鉴的销售模式，从06年开始，联想已在全球范围内开始推行交易模式，且已经在包括德国、印度等地有所斩获。
“开渠道会之前，有些担心联想的渠道策略发生变化，但是绍鹏在大会上宣布，集成分销策略不会变，而且要永远传承下去，这给我们吃了个定心丸。”北纬机电杨冠群说。
换汤还要换药
从思想上统一认识，在行动上协调一致，联想07财年的渠道策略正在朝着和谐顺畅的方向努力，其影响也正逐步显现。
有业内人事表示，联想正式提出鼓励分销商做大做强，意味着将给予重点分销商以更多支持，鼓励分销商放开手脚多产品运做，强化集成分销能力，这将有可能对一些地方的分销格局产生影响。现在联想全国18个分区内，仍然有不同的分销商区隔方式，有按照地域，也有按照产品线划分。今后，以家用和商用产品划分分销商的方式将有可能逐步消失。
同时，此次联想进一步加强了对分销商库存及出货各个环节的关注，关注下级渠道商利润和销售情况，设立神秘人监管销售，同时对于串货现象加大处罚力度、其实是将目标指向了一点—打通整个供应链，建立良性的供应链环境。
“换汤也要换药”，如何确保理念能够被接受并变成现实的策略，有渠道商认为，仍需要时间验证。“这些理念是否能够变成策略推行要看联想决心，这里面最核心的问题是中央与地方，个人与集团的利益关系，各分区从经理到员工的考核打分机制是否能做相应的调整很关键，如何平衡分公司业绩与渠道利益之间的关系，是联想要解决的一个问题。”一位分销商表示说。
联想的努力已经开始。“今年明显感觉作风不一样，市场人员的沟通多了，对于分销商库存也开始关注了。对过多压货进行限制、对需求量大的货进行限量分次供应、一旦有库存积压，联想市场人员马上会来商量、帮助解决。”同其他一些渠道一样，北纬杨冠群对联想新财年的变化少不了赞美之词。
事实上，感受到变化的还有延安蓝岛老总叶晓宏。为了结束延安价格乱战，联想将当地市场原来二十多家经销商砍到只剩四家，三月份联想又把蓝岛的两家店面重新进行了装修。而前几天，联想西北分公司的总经理任中伟带着产品线部门经理等二十多人，到延安专程来到蓝岛，对沟通中提出的问题都做了详细的记录，并承诺一个礼拜内给予答复或者解决。作为统领西北五省的联想分区总经理，任中伟宣称要在一个月内，利用休息日跑遍陕西的地级市场。这些都让叶晓宏感觉到联想对渠道正在“下功夫”关注，并做一些切实的事情，因此，尽管新财年的增量任务不轻，但是他充满信心。
